Honlapkészítés tippek - honlapteszt.hu Kitöltött honlapteszt
BLOG Online Marketing ▼ Honlapkészítés ▼ Keresőoptimalizálás ▼ Linképítés ▼ Google Adwords ▼ Referencia Kapcsolat

Pozicionálás

Hogyan válhat nélkülözhetetlen vállalkozóvá, akinek a vevők bármennyit fizetnek - csak ne kelljen máshoz menni? Fájdalmas csapást mér Önre, hogy könnyen helyettesíthető egy másik, hasonló tevékenységű céggel?

Gondolt-e már valaha arra, hogy azért nem megy az üzlet, mert a vevőknek tök' mindegy, a sok egyforma cég közül kinél vásárolnak? Úgy értem, átélte-e már valaha azt az megrettentő felismerést, hogy gyakorlatilag a véletlen szerencsén múlik, hogy végül kinél is vásárolnak a vevők?

Ha szembesült már ezzel a problémával, akkor szeretné kezébe venni az irányítást. Arról álmodozik, hogy domináns vállalkozó legyen, tartósan megragadva a piacvezető szerepet. Szeretné, hogy összehasonlíthatatlan legyen a konkurenciával. Egyedi akar lenni, hogy többet ne kelljen harcolni az árral. Fel akar hagyni az unalmas szürkeséggel, és senkiből valakivé akar válni.

Valamelyik jellemző Önre? Akkor az Ön problémája a POZICIONÁLÁS.

Ha elégedett a szürke, középszerű, "mindenkinek eladok" típusú vállalkozói élettel, ne töltse az idejét ennek az oldalnak a tanulmányozásával.

Tényleg.

Mi az a pozicionálás?

A pozicionálás a profitszerzés problémájának gyökere. Működik enélkül is a vállalkozása, hiszen több százezer másik cég is működik úgy, hogy még sosem hallott pozicionálásról. Viszont, pozicionálás nélkül igen könnyű Önt lecserélni, gyakorlatilag bármelyik más hasonló tevékenységű céggel. Nincs éles különbség szolgáltató és szolgáltató, kereskedő és kereskedő között, ezért a vevő majdnem hasra ütés alapján választ.

Ez a vevőnek is rossz, no meg a cégének.

A vevők nem érzik úgy, hogy speciális törődésben van részük. Ez is közre játszik abban, hogy nem nagyon lelkesednek, ha vásárlásról van szó. Kicsit olyan, mintha a "szükséges rossz"-ként tekintenek a vásárlásra. Ha már mindenképpen meg kell történnie, akkor a vevők megérzésük alapján, teljesen kiszámíthatatlanul választanak egy szimpatikus boltot, szakembert, tanácsadót, stb. a sok jelentkező közül.

Ha ezt Ön is így látja, igyekszik elnyerni a habozó vevők szimpátiáját. Mivel ez esik leginkább kézre, elkezdi lenyomni az árait. Úgy próbálja rábírni a vevőt a vásárlásra, hogy kiszorítja a többi esélyest tőlük alacsonyabb árral. Megfigyelhetjük, hogy igazából nem is a konkurens cég szorítja árversenybe, ha NEM pozicionál. Hanem saját maga, mivel nem tud kellően ellenállhatatlan ajánlatot produkálni.

De ez

NEM AZ ÖN HIBÁJA!

Sajnos sokan félreértelmeztek egy jól működő közgazdasági szabályt, így a köztudatban a hibás értelmezés terjedt el. Emiatt Ön úgy gondolkodik, hogy az ár leszállításával tűzbe tudja hozni a leendő vevőket. A kereslet-kínálat törvényére hivatkozik. Mondván, ha olcsóbb a terméke, nagyobb lesz rá a kereslet.

Vajon az olcsóbb ártól tényleg tűzbe jönnek a vevők, és alig bírják ki vásárlás nélkül? Nem hiszem. Nem inkább arról van szó, hogy egyszerűen csak szükségük van valamire a vevőjének, és azt muszáj valakinél megvenni? Ha Önnél, akkor éppen Önnél.

Egyetlen egy dolog hozza tűzbe a vevőket: a HIÁNY.

Próbáljon meg eladni egy pohár vizet valamelyik nagyvárosban. Észrevétlenül mennek el Ön mellett, mert otthon mindenkinek annyi vize van, amennyit csak szeretne. Tegyen egy kísérletet ugyanerre a sivatagban, vagy egy elmaradott országban, ahol a tiszta víz minden fizetőeszköznél értékesebb.

A pozicionálás nem más, mint mesterséges hiánykeltés.

Hogyan pozicionáljon?

Amilyen jól van eltalálva a hiánykeltés, annál inkább egyedivé, nélkülözhetetlenné, így magasan kvalifikálttá válik a vállalkozása. Minél jobban pozicionál, annál inkább veszik a termékét, és senki sem lesz kíváncsi a konkurens ajánlatokra.

A pozicionálást legtöbben úgy magyarázzák, hogy abból arra lehet következtetni, a pozicionálás egyenlő a célpiac szűkítésével. Például egy könyvelő rádöbbent, hogy ő az egyéni vállalkozóknak tud a hatásosan könyvelni. Hozott egy döntést, hogy ő csak egyéni vállalkozóknak könyvel, és lemond a társas vállalkozásokról.

Így elveszítette a társas vállalkozásokat, viszont sokkal több egyéni vállalkozót nyert meg, mivel az ő problémáik speciális igényességgel lettek kielégítve. Összességében véve a könyvelő sokkal magasabb profitra tesz szert, mert kiugróan megnő az egyéni vállalkozó ügyfélköre. Akik a speciális megoldások miatt ragaszkodnak a könyvelőhöz, még akkor is, ha a szolgáltatás magasabb az átlagos áraknál.

A példában használt könyvelő az egyéni vállalkozókban mesterségesen keltett hiányt . Olyan speciális szaktudás iránt, amit a közelben szemmel láthatóan csak egyvalaki tud megadni. Innentől kezdve nyert ügye van, mert jól pozicionált.

Ugyanígy igaz minden vállalkozásra, az Ön vállalkozására is. Sokkal több profitot realizálhat, ha hajlandó feladni a teljes piacot azért, hogy egy réspiacon uralkodó legyen. A világ vezető marketing szakemberei egységesen hangsúlyozzák, hogy minden vállalkozás "nulladik" lépése a célpiac meghatározása.

Ezt nevezik pozicionálásnak - klasszikus értelemben véve.

Egy végzetes félreértés, ami miatt sokan KÍNLÓDNAK a pozicionálással

Amikor meghallja, hogy a pozicionálás sarkosítva annyit jelent, hogy szűkít a célpiacon és sokszorosára nő a megrendelések száma, nagy lelkesedéssel nekivág lefaragni a piacát. Szem előtt tartja, hogy ne válasszon túl szűk piacot, mert akkor nem lesz aki eltartsa a céget.

Két út lehetséges ilyenkor:

A) Jól meg tudja határozni a célpiacot. Mondjuk fővárosi taxisofőrként Ön lesz a gazdag német turisták sofőrje. Ha elég erőteljes a pozicionálás és véghez is tudja vinni tervét, akkor gratulálok, Ön jól menő vállalkozó lesz.

B) Ez az eset sokkal gyakoribb, a körbe-körbe járás szindróma. Akármilyen irányba indul el, végül mindig az elejére lyukad ki. Sehogy sem sikerül optimálisan szűkíteni a célpiacot.

Mondjuk Ön fogyókúrás termékeket árul fogyni vágyók számára. Akárhogy szeleteli a piacot, végül arra a következtetésre jut, hogy márpedig az Ön terméke tényleg mindenkinek jó azok közül, akik fogyni vágynak.

(Ebben az esetben jó pozicionálás lenne "magzatvédő" fogyókúra kismamák számára)

Esetleg idegen nyelv oktatásával foglalkozik, és megpróbálja szűkíteni a piacot. Végül ugyanoda jut, ahol kezdte: az Ön szolgáltatása minden angolt tanulni vágyónak egyaránt fontos.

(Itt egy réspiac: nagyrészt otthonról online végezhető angol nyelvtanfolyam heti 1x3 órás csoportfoglalkozással azok számára, akik a következő 1-2 évben lázasan készülnek az érettségire)

Végül kétségbeesetten feladja a küzdelmet. Mondván: "hadd mondjanak a marketingesek azt amit akarnak, az én termékem akkor is jó mindenkinek, egyszerűen nem tudok pozicionálni". Úgy érzi tehetetlen, és nem tud megfelelni a marketingesek első számú követelményének. Bosszankodik emiatt. Azt gondolja, hogy kudarcra van ítélve minden további marketing terve, ha már a célpiacot sem sikerült helyesen megválasztani.

Van egy jó hírem az Ön számára: ez csak annak a jele, hogy megérett a következő szintre.

Ugyanis a köztudatban az terjedt el, hogy a pozicionálás egyenlő a célpiac szűkítésével. Mekkora szerencse, hogy akkor is lehet pozicionálni, ha kudarcot vall a célpiac szűkítésével!

Pozicionálás mesterfokon

Ha még sosem pozicionált, gondolkodjon el a célpiac szűkítésén most azonnal, mert a folytatást enélkül nehezen fogja megérteni. Válasszon ki egy szűk célcsoportot. Rögtön kezdjen el gondolkodni az Ön célpiacán.

Kezdje el megfogalmazni, hogy milyen tulajdonsággal bír az ideális vevő. Tudja az, aki mindig mosolyogva vásárol és örömmel adja tovább ismerőseinek az Ön hírét.

Célozza meg az ideális vevőt, pozicionáljon. A folytatást csak akkor fogja igazán megérteni, ha néhányszor már beletört a bicskája a célpiac meghatározásába.

...rövid elmélkedő szünet után intenzív folytatás...

Az ütős pozicionálás lényege egy mondatban a következő: bevinni egy szót a vevők fejébe.

Sokan azt hiszik, hogy a marketing legfontosabb feladata meggyőzni a leendő vevőket arról, hogy a terméke vagy szolgáltatása jobb mint a konkurenciáé. Tévedés. A marketing első számú feladata a pozicionálás: egyetlen szóra vagy fogalomra összpontosítva szinte "utat éget" a vevő koponyájába.

Ez a legeredményesebb áldozat a marketingben. Néhány példa:

Volvo - biztonság
Coca-cola - igazi
BMW - vezetés
FedEx - másnapra

Hogyan birtokolhat egy szót a vevő fejében?

Először is meg kell találni azt a szót, amely még nem foglalt a vevők fejében. Majd addig kell céltudatosan ismételni, míg be nem hatol a vevők fejébe.

A vevő fejében nem birtokolhatja egyszerre két vállalat ugyanazt a szót. Ha valamelyik versenytárs már birtokol egy szót a vevő koponyájában, hiábavaló azzal próbálkoznia, hogy ugyanazt a szót Ön is birtokolja.

A megfelelő szó kiválasztásához alapvetően két irányba indulhat el.

Az elsőt már ismeri, a célpiac szűkítése. Mondjuk pizza főiskolásoknak. A második a termék tulajdonságainak szűkítése: csípős pizza mindenkinek.

Vagy a célpiacot, vagy a termék tulajdonságait szűkíti.

Észrevette, hogy a második pozicionálásban szerepel a "mindenkinek" szó? Hogy is van ez? Tehát lehet úgy pozicionálni, hogy "mindenkinek" elad? Igen, feltéve, ha a termék egyetlen tulajdonságára fókuszál, és feladja a termék összes többi tulajdonságát azért, hogy megnyerje azt a szűk célpiacot, akinek ez az egyetlen tulajdonság a legfontosabb.

Ha Ön körbe-körbe jár a célpiac szűkítésével, válassza a termék tulajdonságainak szűkítését. Határozza meg azt az egyetlen előnyt, amiben Ön a legjobb. Csökkentse le egyetlen szóra, és céltudatosan ismételje minden írott anyagában.

Mit tegyen, ha nincs meg az az egyetlen szó, amit a vevő fejében birtokolhat?

A körbe-körbe járás veszélye akkor is fenyegeti, ha a termék tulajdonságait szűkíti. Melyiket válassza a sok közül? Mire építsen? Mire apelláljon? Ugyanis minden helyzetben csak egyetlen húzás van, amivel sikereket érhet el.

Nehéz kérdés, de van rá megoldás.

Először is több információra van szüksége a leendő vevőről. A legjobb az, ha megkérdezi a jelenlegi vevőit, miért választották Önt. Ebből következtethet arra, mi a legerősebb előny az Ön szolgáltatásában.

Készíthet egy kérdőíves felmérést is. Gyakran használt módszer, mert könnyű értékelni a válaszokat. Egy kérdőívvel tesztelje meg, vajon melyik utat érdemes választania.

Ha semmi ötlete sincs, még akkor is ott a Google. Járjon utána, mi foglalkoztatja a vásárlókat. Töprengjen rajta, olvasson fórumokat, blogokat. Hasznos lehet áttanulmányozni néhány piackutatási eredményt is.

Addig kell gyűjteni az információkat, amíg össze nem áll a kép. Az interneten talál ehhez bőven elég anyagot. Az a legjobb, ha saját maga végzi el a pozicionálást, de kérhet segítséget marketing szakemberektől.

Járjon konferenciákra, olvasson szakkönyveket. Egy a lényeg - kizárólag a jelenlegi ismeretei növelésével találja meg azt az egyetlen szót, amire sikeresen alapozhatja a jövőjét.

 

Lézer pontos pozicionálást kívánok, üdvözlettel:

Idő = Élet. Ne töltse idejét (életét) új ügyfelek szerzésével. Legyen több ütős honlapja is a Google kereső élmezőnyében. Impulzív reklámszövegekkel maximalizálja az eladások számát. Lazítson és élvezze, ahogy az online vevőszerző folyamat magától termeli a profitot. Köszönöm figyelmét, tisztelettel:

Verdes János
Verdes János
Világszínvonalú honlapkészítés, automatizált keresőoptimalizálás és impulzív reklámszövegírás szakértője

 

 56 ember köszönte meg.

 

  Verdes János - Honlapkészítés, weboldal készítés
SEOZSENI Belépés
Weblap készítés blog
Kulcscsó sűrűség számítás
Honlapkészítés tippek: címsor ebook (honlap ingyen)
Weboldal készítés tippek: szövegírás ebook (honlap ingyen)