Honlapkészítés tippek - honlapteszt.hu Kitöltött honlapteszt
BLOG Online Marketing ▼ Honlapkészítés ▼ Keresőoptimalizálás ▼ Linképítés ▼ Google Adwords ▼ Referencia Kapcsolat

2011. december 12, hétfő 16:06

Hogyan szólítsuk meg a boltba belépő vevőket?

Kereskedések minden napos problémája, hogy mi legyen az az mondat, amit az eladó először mond a boltba belépő nézelődőnek, leendő vevőnek. Létezik egy univerzális mondat, amit mindenhol lehet használni? Most kiderül...

Múlt hét elején, Mikulás nap alkalmából egy egész napot töltöttem játékokat forgalmazó barátomnál itt Nyíregyházán. Mikulás előtt egy játékboltban nem meglepő, hogy 3-4-szer nagyobb a nyüzsgés. Egy új rendszert teszteltem náluk, ezért egész nap ott voltam a boltban. Mialatt a számítógép dolgozott...

Felvettem a telefonokat, kiszolgáltam a vevőket.

Tegyük személyessé a telefonos beszélgetéseket

A bolt egyben webáruház is, ezért sokan érdeklődnek telefonon. A telefonálók zöme ismerős kérdéseket tesz fel:

  • Ma rendeltem, mikorra várható a szállítás
  • Kapható-e ez az XYZ termék?
  • Mikor lesz kapható ez az XYZ termék?

Minden kérdésre választ kapnak a honlapon, de a vevők jobban szeretnek telefonálni mint olvasni...

Az elfoglalt tulaj tudja, hogy az ilyen telefonálások rabolják az idejét. Ezek is hozzájárulnak, hogy a dobozolás minden nap hajnalig nyúlik. Rutinosan veszi fel a telefont. Minél rövidebben veszi fel a telefont:

 

„Halló, tessék?”

 

Átvettem a telefont tőle. 2 percenként hívtak, szóval nem egy hálás feladat. Nem dobozolok minden nap hajnalig, így ráérősen vettem fel a telefont:

 

„Verdes János, játék webáruház. Miben segíthetek?”

 

Ami ezután történt, azt nem lehet könyvekből tanulni:

  • Mikor mondtam a nevemet, a vevő első mondatában ő is bemutatkozott.
  • A saját neve hallatán megváltozott a viselkedése. Kedvesebb, nyugodtabb lett a hangja.
  • A rövid bemutatkozás olyan volt, mintha kezet fogtunk volna. A kölcsönös tiszteletadás miatt mindketten egyenrangú partnerekként kezeltük egymást.
  • Megbecsültnek éreztem magam, hogy segíthettem egy tiszteletre méltó emberen. Ő is megbecsültnek érezte magát, mert tudta, hogy nem söpröm a problémáját a szőnyeg alá

A rövid, név nélküli (halló, tessék) bejelentkezés után:

  • A vevők nem mondták a nevüket
  • Egyből a problémával kezdték
  • Feszültebb volt a légkör
  • Nem éreztem a vevő magabiztosságát. Inkább úgy éreztem, hogy egyesek az önbizalom hiánya miatt (lesöprik az asztalról a problémáját) eleve támadó pozícióval kezdték a beszélgetést

Tegyük személyessé az első mondatot!

Ültem a kassza mögött. Jöttek a vevők. Nézelődtek, vásároltak... csak a szokásos.

Mindig bajban voltam, hogy ilyenkor mit kell tennie az eladónak:

 

Szólítsam meg a vevőt azonnal, amint belép a megszokott „Segíthetek valamiben?” kérdéssel? Menjek oda hozzá azonnal?

 

De amikor velem történik ilyen...

Rémülten menekülök az eladótól azzal az érzéssel, hogy erőszakosan rám akarnak sózni valamit és addig nem engednek, míg nem vásárolok!

 

Maradjak ülve és malmozzak addig, míg oda nem jön hozzám,
hogy segítséget kérjen? Várjak, míg a vevő kezdeményez?

 

De amikor velem történik ilyen...

A bunkó eladó rám sem hederít, menekülök ebből a boltból, mert fittyet hánynak rám!

Vagy odamegyek a vevőhöz, vagy ő jön oda hozzám. De egyik sem jó! Kitaláltam egy harmadik megoldást:

  • Amikor belép egy vevő az üzletbe, felállok a székből. Ülve egyetlen mondatot sem mondok
  • A telefonos beszélgetések alapján egyből a nevemmel kezdem
  • Ezután lehetőséget adok a szabad keresgélésre, de a segítségnyújtásra is

Valahogy így nézett ki a belépő monológom:

 

Felállok a székből: „Jó napot kívánok, Verdes János vagyok.
Én fogok segíteni Önnek a megfelelő játék kiválasztásában.
Nézelődjön nyugodtan, ha valamilyen kérdése van,
engem itt megtalál”

 

5 másodperc a beugró monológ. Ezután ismét könyvből nem tanulható dolgok történtek:

  • Bemutatkoztak a vevők
  • Meglepődtek
  • Mosolyogtak
  • Azonnal beszélgetésbe elegyedtünk. Megkérdeztem, hogy hány gyereke van, mennyi idősek, milyen neműek, mit szeretnek csinálni, humán vagy reál beállítottságúak, satöbbi
  • A rövid bemutatkozás mindkettőnk hozzáállását megpecsételte. A kölcsönös tiszteletadás egy másik szintre emelte az eladó-vevő kapcsolatát. Mindketten partnert láttunk a másikban. Ezt nevezi a szakirodalom kölcsönös „nyer-nyer” hozzáállásnak
  • Senki sem ment el úgy, hogy ne vásárolt volna!

Gondolta volna, hogy varázslatos erővel bír, ha a vevő hallja a saját nevét?

Kétség kívül a vevő legfontosabb szavai közé az én, enyém, engem után csatlakozott a saját neve.

Az embereket nem érdekli semmi más, csak önmaguk - reggel, délben, este. Az egyik telefontársaság részletes kimutatást készített arról, hogy melyik szó fordul elő a legtöbbször. Biztos kitalálta: a személyes névmás egyes szám első személye: „Én.” „Én.” „Én.”

Ötszáz telefonbeszélgetésben 3990 alkalommal használták.

Mellesleg... Ha Ön egy csoportképet néz, amin Ön is rajta van, kit keres meg rajta először?

Az átlagembert csak a saját neve érdekli, senki másé. Ha megjegyzi az átlagember nevét és gondolkodás nélkül nevén tudja szólítani, bóknak fogja tekinteni.

És Ön? Ön hogyan fogja beleszőni a vevő nevét a saját belépő monológjába?

Miután tudjuk, hogy a vevő saját nevének kimondása varázslatos hatással van saját magára...

...nem gondolja, hogy el kell érnie, hogy a vevő első Önhöz intézett mondatában mutatkozzon be?

Segítség: írja le új belépő monológját és itt a blogon értékeljük!

Címkék: marketing

7 hozzászólás

Pandur Piroska | 2011. december 12, hétfő 16:31
Mindez nagyon igaz, nagyon bölcs tanács!
Megfogadandó! Köszönjük szépen János!
Farkas Corinna | 2011. december 13, kedd 09:52
Én ezt vallom: Ha találkozol valakivel, legyen az a célod, hogy jobban érezze magát, mint mielőtt veled találkozott!
János ezt remekül megoldottad! :-)
És persze így már mindenki örömmel vásárol....
Baumholzer Jozsef | 2011. december 13, kedd 10:42
A megállapítások nagyon igazak, és hasznosak is, csak sajnos ez a csak webáruház esetén ritkán használható.
Varga Dániel | 2011. december 13, kedd 16:21
Tiszteletem!

Fantasztikus írás! Ittam a szavait.

"Mellesleg... Ha Ön egy csoportképet néz, amin Ön is rajta van, kit keres meg rajta először?"

Mennyire hétköznapi dolog, és mégis, mennyire "fel sem" tűnik a mindennapok szürkeségében, igaz? Elgondolkodtató a miértje!

Kellemes Ünnepeket Önnek, János!
Niksz Gyula | 2012. május 07, hétfő 13:54
Kedves János!

Valóban fantasztikus hatása van, kipróbáltam.
Régebben úgy kezdtem a telefont ha hívtak: "igen" és vártam, végtére is gondoltam Ö hívott majd csak mondja miért.
Egy fél éve úgy kezdem: "igen, Niksz Gyula weblapfotó, milyen fotós témában segíthetek?" Ha már korábban beszéltünk a keresztvevét is említve köszönök az "igen" után.
A beszélgetések sokkal közvetlenebbek és hatékonyabbak lettek,
vagy is jobb a konverziójuk.

Köszönöm a tanácsot!
Dr.Barnás Mária | 2012. június 22, péntek 16:49
A "segíthetek" szó és szófordulatai tényleg csodákra képesek.
Fehérné Pinczés Ilona | 2015. június 17, szerda 19:40
Kedves János!

Sajnos az eladókat erre a viselkedésre ma már nem

tanitják : sem otthon, sem iskolában.

Sok bosszuság kikerülhető lenne.....

Ui. Köszönöm ezt a tartalmas anyagot.

Ilona

Hozzászólok a témához

*Vezetéknév:
*Keresztnév:
*E-mail cím:
(nem publikus)
Honlap:
*Hozzászólás:

 14 ember köszönte meg.

 

  Verdes János - Honlapkészítés, weboldal készítés
SEOZSENI Belépés
Weblap készítés blog
Kulcscsó sűrűség számítás
Honlapkészítés tippek: címsor ebook (honlap ingyen)
Weboldal készítés tippek: szövegírás ebook (honlap ingyen)